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中国輸入Amazon販売を続ける中で、私は売上を伸ばすために商品数を増やし続け、一時は最大120ASINまで増えていました。
しかし、増えたのは売れる商品だけではありません。売れない在庫や仕入れ、広告に使うお金も増え、すべての商品を見る時間も足りなくなっていきました。
そこで商品数を追うのをやめ、120ASINから約70ASINまで整理しました。今回は、なぜ商品を増やしすぎたのか、そして何を基準に約50ASINを減らしたのかを書いていきます。
1. 商品の数で売上を作ろうとした
当時の私は、1つの商品をじっくり育てるよりも、販売する商品そのものを増やすことに時間を使っていました。
1つの商品リサーチが終わると、すぐ次の商品を探す。商品ページを作って販売を始めたら、また次の商品を探す。そんなことを繰り返していました。
既存商品の売れ行きを細かく確認するより、「次は何を販売するか」を考えている時間の方が長かったと思います。
当時は、販売する商品そのものを増やせば、売れる商品も自然に増えていくだろうと考えていました。
言い方は良くありませんが、当時の私は「数の暴力で解決しよう」としていました。
しかも、その頃は仕入れに使える資金にもまだ余裕がありました。少しずつ増やすより、今のうちに商品数を増やして一気に売上を伸ばしたいという気持ちもありました。
商品数を増やすことが売上を伸ばす方法だと思っていたので、立ち止まって一つひとつの商品を見るという発想がほとんどありませんでした。
2. 1つの商品にかかる費用が分かっていなかった
新商品を1つ販売するにも、商品の仕入れ代だけを用意すればいいわけではありません。
中国から日本までの送料、関税、各種手数料、Amazonへの納品送料、VINE、広告費など、販売を始めるまでにもさまざまな費用が発生します。
しかし当時の私は、1つの商品を販売開始するまでに実際いくら使っているのかを、商品ごとに正確に把握できていませんでした。
「このくらいなら仕入れられるだろう」
そんな、かなり大ざっぱな計算で商品を増やしていました。
一つひとつの金額だけを見ると、それほど大きく感じないこともあります。しかし、それを何商品も同時に進めれば、必要になる資金は一気に膨らみます。
売上を増やすために商品を増やしているのに、その商品を販売するためにいくら使っているのかを正しく把握していない。
今振り返ると、これが大きな敗因の1つだったと思っています。
本当に愚か者でした。
3. 100ASINを超えても止まらなかった
100ASINは、本来なら一度立ち止まって販売状況を確認するタイミングだったと思います。
ところが実際には、100ASINを達成したあとも商品を増やすのをやめませんでした。
「ここまで来たなら、もう少し増やせる」
そんな感覚で、新しい商品やバリエーションを追加していきました。
今振り返ると、商品を1つ増やすたびに「また増えた」という達成感があり、それが少し癖になっていたのだと思います。
まるでドーパミンが出るような感覚で、ASINが増えていくこと自体が楽しくなっていました。
本来であれば、本当に需要があるのか、ライバルは強くないか、利益は残るのか、自分の商品が選ばれる理由を作れるのか。そこを冷静に確認してから仕入れる必要があります。
それでも当時は、少し可能性がありそうに見えると商品を追加していました。結果として100ASINは通過点になり、最終的には最大120ASINまで増えていました。
今振り返ると、100ASINを達成した時点で一度すべての商品を見直していれば、その後の資金繰りや在庫の状況も少し違っていたかもしれません。
4. バリエーションまで増やしすぎた
ASINが120まで増えた原因は、新商品だけではありません。1つの商品から作るバリエーションも増やしていました。
例えば、もともと2バリエーションで販売する予定だった商品を、5バリエーションまで増やしたことがあります。
- ライバルが青色を販売していないから、青を出してみよう
- ライバルが3個セットまでなら、4個セットや5個セットを作ろう
当時は、それが差別化になると思っていました。しかし、ライバルが販売していないことと、そこに需要があることは別の話です。
青色の商品がないのは、単純に青色を求めている人が少ないからかもしれません。4個セットや5個セットがないのも、そこまでまとめて欲しい人がいないからかもしれません。
それでも私は「ライバルにない」という理由を優先して、色やセット数を増やしていました。
当然、バリエーションを増やせば初期費用も増えます。
2種類を仕入れる予定だったものが5種類になれば、商品代だけではなく、VINEや広告などに必要になる費用も増えていきます。
差別化しようとして増やしたバリエーションが、結果としてASINと在庫を増やす原因にもなっていました。
5. 「まだお金がある」で仕入れを続けた
当時の資金管理にも、大きな問題がありました。手元にお金が残っていると「まだお金があるから、次の商品もいける」と考えていました。
しかし、そのお金は本当に自由に使えるお金だったわけではありません。
売れている商品の追加発注が必要になるかもしれません。広告費の支払いもあります。中国からの送料やAmazonへの納品にもお金がかかります。
それでも私は、先の支払いより新商品を増やすことを優先していました。
商品が増えれば売上も増えて、その売上で次の支払いも回せる。そんな考えがどこかにあったのだと思います。
当然ですが、すべての商品が思ったとおりに売れるわけではありません。売れなければ、仕入れに使ったお金は在庫という形で残ります。その間にも次の支払いはやってきます。
手元にお金があることと、仕入れに使えるお金があることは同じではありませんでした。
その違いに気づくのが、私は遅すぎました。
6. 現金を作るために商品を整理
資金繰りが苦しくなり、私が考えるようになったのは「今ある在庫をどう現金に戻すか」でした。
支払いのために保有していた投資信託を解約しました。それでも資金が足りず、最終的には借入までしました。
売れ行きの悪い商品でも、仕入れた時点ではお金を使っています。在庫としてAmazonに置いてあるだけでは、そのお金を次の仕入れや支払いに使うことはできません。
そこで、売れない在庫は利益がなくても大特価で販売し、追加発注をやめました。今後も販売を続ける意味がないと判断した商品については、残っている在庫を処分し、商品ページも削除しました。
- せっかく作った商品だから
- いつか売れるかもしれない
こんな気持ちもありました。それでも、そのときの私には商品数を維持することより、在庫を減らして現金を作ることの方が必要でした。なにせ、借入をしているくらいですから。
この頃からようやく、「何商品販売しているか」より「今ある在庫をどう動かすか」を考えるようになりました。
7. 売上実績の下位50％から整理
120ASINの中から、何を残して何をやめるのか。まず確認したのが売上実績です。売上の下位50％に入っている商品を、最初の整理候補にしました。
ただし、売上が低いという理由だけですぐに販売をやめたわけではありません。
- 広告を使っても売れにくい
- 利益率が低い
- 在庫回転が悪い
- 根拠なく増やしたバリエーション
これらの条件を複合的に見て、整理する商品を判断しました。
売上や利益率、在庫の動きを確認するときには、せどりをしていた頃から使っているプライスターも活用して商品ごとの数字を確認しながら、今後も資金を使って販売を続ける商品なのかを判断していきました。
特に、悪い条件がいくつも重なっている商品は優先的に整理しました。一方で、まだ改善できる可能性があると考えた商品については、商品ページや価格などを見直しながら残しました。
商品を出すときは勢いで判断していたのに、減らすときになって初めて一つひとつの数字を見るようになりました。
こうして最大120ASINまで増えていた商品を約50ASIN減らし、約70ASINまで整理したのです。
8. 70ASINまで減らして、ようやく商品を見られるようになった
120ASINあった頃は、商品ページ、価格、広告、在庫を1つずつ確認しようとしても、すべてを見る前に次の作業がやってきました。
私は会社員として働きながら、副業で中国輸入Amazon販売をしています。限られた時間の中で、120ASINすべてを細かく確認し続けるのは難しくなっていました。
70ASINまで減らしてからは、以前より1つの商品に使える時間が増えました。
- 商品画像を見直す
- 仕様文を修正する
- 検索キーワードを確認する
- A+を作り直す
- 価格を見直す
- 広告を見る
- 在庫数を確認する
商品を増やすことに時間を使いすぎた結果、すでに販売している商品を育てる時間が足りなくなっていたのです。
商品数を減らしたことで、ようやく「販売した後の商品」に時間を使えるようになった感覚があります。
9. 回転の良い商品へ資金を使えるようになった
商品数を整理して変わったことの1つが、お金の使い方です。以前は売れ行きの悪い商品にも追加の仕入れ資金を使っていました。現在は商品数が減ったことで、回転の良い商品へ資金を使いやすくなっています。
売れている商品なのに、お金が足りなくて追加発注できない。その結果、在庫切れしてしまう。
以前はそんなこともありました。
商品を整理したことで、在庫と資金の状況も以前より確認しやすくなりました。また、販売を終了した商品には広告費もかかりません。売れにくい商品に使っていたお金と時間を、残した商品へ回せるようになりました。
在庫と広告運用について考え直すきっかけの1つになったのが、エマークのオンライン勉強会でした。在庫と広告運用に関する話を聞き、「これは今の自分に当てはまっている」と感じました。
詳しい内容は勉強会で共有されたものなので、ここでは書きませんが、商品を増やすことばかり考えていた私にとって、資金や在庫の使い方を改めて考える大きなきっかけになりました。
そして、商品を整理したことで気持ちの面でも少し楽になりました。
- また在庫が残っている
- 広告費だけ使っている
そう考える商品が減り、以前より残した商品に集中できるようになっています。
商品数は減りましたが、限られた資金と時間をどの商品に使うのかは、以前より明確になりました。
10. 商品数に対する考え方が変わった
以前の私は、ASINを増やすことが前進だと思っていました。100ASINになれば売上が伸びる。120ASINなら、さらに売上を伸ばせるかもしれないと考えていました。
今は、必要のない商品を減らすことも、販売を続けるための大切な判断だと思っています。120ASINから70ASINへ減ったので、数字だけを見れば商品数は大きく減りました。
もちろん、70ASINすべてが順調に売れているわけではありません。これからさらに販売を終了する商品が出てくる可能性もあります。
反対に、今後も新商品は増やしていきます。ただ、そのときは「ASINを増やすために出す」という判断はもうしません。
本当に需要があるのか。利益は残るのか。今ある商品に使う資金や時間も考え、その商品を販売する意味があるのか。今後はそこまで考えて判断していきます。
120ASINから70ASINまで減らしたことで、私の中では「商品数が多いほどいい」という考えが大きく変わりました。
同じように商品数を増やすことばかり考えている方がいたら、私の失敗が1つの参考になればうれしいです。
本日の記事は以上です。最後までお読みいただき、ありがとうございました。
次回は、商品を増やしすぎた結果、投資信託を解約しても足りず借入までした資金繰りの話を書きます。
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