私は、自分の商品ページに大きな問題があることに気づいていませんでした。
きっかけは、とある方から商品画像について指摘されたことです。良い商品画像と自分の画像を見比べて、初めて「全然ダメだった」と気づきます。
そこから、商品画像だけでなく、商品タイトル、仕様文、検索キーワード、A+など、商品ページ全体を見直すことにしました。
さらに、120ASINから70ASINまで整理し、残した商品には動画を追加。価格も7％から33％引き上げています。
その結果、全く売れていなかった商品がコンスタントに売れるようになり、法人のお客様からまとめて購入される商品も出てきました。
今回は、商品ページ全体を見直したことで、何が変わったのかを書いていきます。
1. 自分の商品画像がダメだと気づいていなかった
当時は商品ページに大きな問題があるとは思っていませんでした。商品画像、商品タイトル、仕様文、A+などを作ってAmazonに掲載する。それで商品ページはできていると思っていました。
ある日、とある方から私の商品画像について指摘を受けましたが、最初は何がダメなのか自分ではよく分かりませんでした。
そこで、その方に良い商品画像が使われている商品ページを見せてもらい、自分の商品画像と見比べてみました。
すると、違いがはっきり分かりました。
商品の写真は載っている。サイズや特徴も書いてある。しかし、「これが欲しい」とお客様に感じてもらえるような画像がありませんでした。
そこで初めて、自分の商品画像が商品の特徴を説明するだけのものになっていたことに気づきました。それまでの私は、商品画像の良し悪しを判断する基準そのものを持っていなかったのだと思います。
自分では普通に作れているつもりだったからこそ、指摘されるまで問題に気づくことができませんでした。
この出来事をきっかけに、まず商品画像から見直すことにしました。
2. 説明する画像から「欲しい」と思える画像へ
商品画像の問題に気づいてから、販売している商品の画像を順番に見直していきました。
それまでの画像は、商品の形やサイズ、特徴を説明することが中心でした。
もちろん、それらも必要な情報です。
ただ、良い商品画像と見比べてみると、私の画像には「この商品を使うとどうなるのか」という視点がほとんどありませんでした。
そこで、単に商品の特徴を並べるのではなく、
- どんな場面で使うのか
- どんな悩みを解決できるのか
- 使うことで何が便利になるのか
といったことを意識して作り直しました。
商品のことを説明する画像ではなく、お客様が実際に使っている場面を想像できて「これが欲しい！」と感じてもらえる画像を目指すようになりました。
以前の私は、商品について正しく説明できていれば十分だと思っていました。でも、商品画像には説明するだけでなく、購入する理由まで伝える役割がある。
ここに気づいたことで、商品画像に対する考え方が大きく変わりました。
商品画像については、別の記事で詳しく書きたいと思います。
3. 商品タイトルと仕様文も見直した
商品画像を見直していく中で、商品タイトルや仕様文についても気になるようになりました。
それまでは、商品に関係するキーワードや特徴を入れることばかり考えていて、お客様にとって分かりやすい内容になっているかまでは十分に意識できていませんでした。
そこで、商品の特徴や用途をもう一度整理し、商品タイトルと仕様文も見直しました。
特に意識したのは「販売する側が伝えたいこと」ではなく、「購入を検討しているお客様が知りたいこと」を書くことです。
- どんな商品なのか
- どんな場面で使えるのか
- どんな特徴があるのか
それらができるだけ分かりやすく伝わるように文章を修正していきました。以前は、商品ページを作るときに必要な項目を埋める感覚が強かったのだと思います。
しかし、商品画像を見直したことで、タイトルや仕様文も含めて、商品ページ全体でお客様に商品の魅力を伝える必要があると考えるようになりました。
4. 検索キーワードも見直した
商品タイトルや仕様文を見直したあと、検索キーワードも確認しました。
それまでは、商品を登録したときに設定したキーワードを、そのまま使い続けているものもありました。
そこで、
- 本当にこの言葉で商品を探すのか
- もっと関連性の高いキーワードはないか
という視点で、一つひとつ見直すことにしました。
商品リサーチやキーワードの確認にはセラースプライトを使って、検索されているキーワードや競合商品、市場の状況を確認しながら、自分の商品と関連性の高い言葉を探していきます。
ただ、検索ボリュームが大きいキーワードを入れればいいとは考えていません。
実際にその商品を探しているお客様が使いそうな言葉なのか。商品との関連性がきちんとあるのか。
数字を見るだけでなく、そこまで考えながら設定するようになりました。
以前は、検索キーワードは「登録して終わり」でしたが、今は販売後も確認して「必要に応じて修正」するものだと考えています。
ただ、感覚だけで判断すると失敗するので、検索キーワード、競合や市場の強さを確認するときはセラースプライトを使ってデータで判断しています。
5. 商品説明文とA+も作り直した
商品説明文とA+も見直しました。これまでは、商品画像とA+の項目を個別に作っていて、商品ページ全体で何を伝えるかまでは十分に考えられていませんでした。
そこで、商品画像や仕様文で伝えきれない内容を、商品説明文やA+で補うようにしました。
特にA+は、以前の私は「とりあえず作っておくもの」という感覚が強かったと思います。
しかし見直してみると、商品の特徴だけでなく、使用場面やメリットまで画像と文章で伝えられる大切な場所です。
- 商品画像で何を見せるのか
- 仕様文で何を説明するのか
- A+で何を補足するのか
それぞれの役割を考えながら、内容が重なりすぎないように作り直していきました。
以前は必要な項目を埋めることが目的になっていましたが、商品ページ全体でお客様に商品を理解してもらうことを意識するようになりました。
6. その後、120ASINから70ASINへ減らした
商品ページを見直したあとも、資金繰りの問題は残っていました。
仕入れや在庫にお金を使い続けた結果、最終的には借入を考えなければならないところまで追い込まれました。
そこでようやく「売れない商品に、これ以上お金を使うのはやめよう」と考えるようになりました。
売れない商品はセールを行い、少しでも現金に戻す。追加発注はせず、販売を続ける意味がないと判断した商品は整理していきました。
最大120ASINあった商品は、最終的に70ASINまで減りました。
それまでは商品数を増やすことばかり考えていましたが、この頃から「何を増やすか」ではなく、「何を残すか」を考えるようになりました。
商品数を減らしたことで、残した商品に資金と時間を使えるようになったのも大きな変化でした。
7. 70ASINすべてに、まず動画を追加した
商品を70ASINまで整理して、残した商品ページをさらに見直した結果、商品動画が1つもなかったことに気がつきました。
動画を追加しようと思いましたが、70ASINすべて作り込もうとすると、かなりの時間がかかります。一瞬、外注化が頭をよぎりましたが、そんなお金はないので30秒程度の簡単な動画を掲載することにしました。
最初から完成度を求めすぎず、とりあえず70ASINすべてに動画を追加する。売れ行きを見ながら、反応の良い商品はあとから内容を作り込んでいくことにしました。
すると、予想していなかった変化がありました。動画をアップロードしてから30日間で、約4万円の売上が出たのです。嬉しくてXにポストしちゃいました。
動画を追加しただけで売上が作れたことには驚き。もっと早くやっておけばよかったです。
商品画像やA+の修正に比べると、私は動画を後回しにしていました。しかし実際にやってみると、商品の使い方やサイズ感、使用場面を伝える手段として、動画は思っていた以上に重要だと感じました。
少なくとも私の場合は、最初から完璧な動画を作ろうとしなくても、まず動画を掲載したことで変化がありました。
そして、適当に作ってアップロードした動画を放置すること更に4ヶ月。
過去30日の売上が10万円に届きそうなくらいに成長しました。この間、動画のメンテナンスはしていません。適当に作った動画のまま。
まだ商品動画を入れていない方は、一度作ってみることをおすすめします。
作り込むのは、あとでも遅くありません。
8. 最後に7％から33％値上げした
商品ページを見直し、動画も追加したあと、最後に手を付けたのが販売価格です。
当時は資金繰りがかなり苦しく、少しでも利益を残したい状況でした。そこで、「今の価格のままで本当にいいのか」と考え、商品ごとに販売価格を見直すことにしました。
値上げ幅は7％から33％ほどです。
正直、価格を上げれば売れにくくなるのではないかという不安はありました。
ただ、安く売って数が出ても、利益がほとんど残らなければ資金繰りは改善しません。
それなら、商品ページを整えたうえで、きちんと利益が残る価格で販売した方がよいだろうと考えるようになりました。
それまでは「ライバルより少しでも安い方が売れる」と安売りして疲弊してましたが、この頃から価格のほか、プライスターで利益率や回転率のデータをしっかりと見るようになっています。
- 利益率をもう少し上げられないか
- この売れ行きなら、もう少し値上げしても回転率を維持できないか
などを考えながら、販売価格を上げています。
値上げ前は「売れ行きが落ちるのでは」と心配していましたが、実際には想像していたほど大きく落ちませんでした。
お金がなくなってから値上げする。
ここでも、やることが遅いです。もっと早い段階で、販売価格と利益をきちんと見直しておくべきでした。
9. 全く売れなかった商品が売れるようになった
商品ページを見直していく中で、それまで全く売れていなかった商品にも変化が出るようになりました。
以前はほとんど動かなかった商品が、少しずつコンスタントに売れるようになったのです。
さらに驚いたのが、法人のお客様からのまとめ買いでした。1個ではなく、5個、7個、20個とまとめて購入されることが増えていきました。
商品ページを見直す前は、こうした売れ方はほとんどありませんでした。
もちろん、商品画像、商品タイトル、仕様文、検索キーワード、A+、動画、価格などを同時に見直しているため、どの修正がどれだけ影響したのかを正確に分けることはできません。
それでも、商品ページ全体を見直したあとに売れ方が変わったことは、自分の中ではかなり大きな出来事でした。
ただ、ここでも問題が起きました。
想定以上にまとめ買いされるようになり、今度は在庫切れを起こしてしまったのです。
売れない。
商品ページを修正する。
売れる。
在庫がなくなる。
相変わらず詰めが甘いです。
それでも、全く売れなかった商品が継続して売れるようになったことで、商品そのものだけではなく、商品ページの作り方も売上に大きく関わっていると実感しました。
10. 商品ページは作って終わりではなかった
以前の私は、新商品を登録して販売を開始すると、すぐ次の商品リサーチへ進んでいました。商品ページを作ることがゴールになっていたのだと思います。
しかし今回、商品画像、商品タイトル、仕様文、商品説明文、検索キーワード、A+、動画、価格まで見直したことで、その考えは大きく変わりました。
商品ページは、一度作ったら終わりではありません。
売れ行きを見ながら修正し、必要であれば画像を変える。文章を見直す。動画を追加する。価格も調整する。販売を始めたあとにも、できることはたくさんありました。
もちろん、商品ページを改善すれば、すべての商品が売れるわけではありません。
そもそも需要が少ない商品や、競合が強すぎる商品であれば、商品ページを修正するだけではどうにもならないこともあると思います。
だからこそ、商品リサーチと商品ページの両方が大切です。
そして今回、一番大きかったのは、自分の商品画像がダメだと自分では気づいていなかったことでした。良い商品ページと見比べることで、初めて自分の商品ページに何が足りないのかが分かりました。
全く売れていなかった商品がコンスタントに売れるようになり、法人のお客様からまとめて購入される商品も出てきました。
商品動画も、アップロードしてから30日間で約4万円の売上がありました。更に4か月後、売上は10万円近くまで伸びました。
どの改善がどれだけ売上に影響したのかを正確に分けることはできませんが、商品ページを見直したことで売れ方に変化が出たことは、私にとって大きな経験になりました。
以前は新しい商品を探すことばかり考えていましたが、今はすでに販売している商品をどう育てるかにも時間を使うようになりました。
売れないとき、新しい商品を探す前に、今の商品ページに改善できるところはないか。
一度立ち止まって見直してみることも大切だと感じています。
本日の記事は以上です。最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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